【実績紹介】HubSpotを活用しTHE MODEL型営業体制を半年で構築｜放置リードをゼロにする構造化を実現
sfXxM9Jn8Gka3c当社では、広告代理店の営業管理体制における課題を解消すべく、HubSpotを活用したTHE MODEL型運用の構築支援を実施しました。
支援期間は約6ヶ月。結果として、リードのステータス管理・放置防止・アクションの見える化を徹底できる運用体制を実現しました。
1. 支援背景と課題
支援対象となった広告代理店様では、以前より以下のような課題を抱えていました：
- 営業ごとの案件管理がバラバラで、進捗状況や放置リードが把握できない
- 商談が「担当者の頭の中」にあり、ネクストアクションが組織で共有されない
- 数字の見通しが立たず、受注見込みの把握が主観ベースになっていた
これらを解消するため、HubSpot CRMを用いた営業パイプライン・リード管理の構造化を進めました。
2. 実施内容
● 取引パイプラインとステータスの整備
HubSpotの「取引」機能を活用し、商談のステージをTHE MODELの営業フェーズに沿って6段階に整理。
各ステージの定義とアクションを明文化することで、営業ごとのブレをなくしました。
● コンタクトのステータス設計
見込みリードの状態（未接触／接触中／興味あり／見送りなど）を明確に管理できるよう、コンタクトのステータス項目を整理・追加。
これにより、商談前のリードの温度感も定量的に把握可能となりました。
● 営業担当への入力習慣の定着化
HubSpotのタスク機能や週次レビューを通じて、営業担当が必ず「次に何をするか」を記録・更新する運用を習慣化。
入力漏れを抑えるチェック体制を構築し、「ネクスト未設定」のリードをゼロに近づけました。
● 行動量・着地見込みの見える化
各営業のアクション件数（接触数・提案数・ネクスト設定率）や、取引ごとの確度をダッシュボードで構造化。
受注予測と実績の差異が可視化され、週次でPDCAを回せる状態を構築しました。
● 放置リードの抽出と追客フローの整備
「最終接触日から◯日以上経過したリード」を自動で抽出するビューを作成し、放置されがちなリードを営業チーム全体で再アプローチできる設計に変更。
● ネクストアクション管理構造の設計
すべての取引に対して「次にやること」「予定日」「担当者」を明確に入力させるルールを徹底し、“動いていない案件”を一目で把握できる体制を構築しました。
3. 導入成果
- 属人的な営業管理が排除され、全社で「誰が何をいつやるか」が見える状態に
- リードの抜け・放置が激減し、案件ごとの次の打ち手が明確になった
- 見込み数・着地見込みの精度が向上し、数字の先読みができるようになった
- 営業会議ではHubSpotダッシュボードを元にした実行・改善が回るようになった
4. まとめ
この取り組みにより、営業プロセスの構造化・データベース化・行動管理の徹底を半年で完了。
THE MODEL型の営業体制を、現場レベルにまで落とし込んで機能させることに成功しました。
「リードが放置される」「どの案件がどこにいるのかわからない」「次に何をすべきか属人的」といった課題に悩む広告代理店・営業組織にとって、
HubSpotを活用した営業構造の整備は、再現性と管理性を両立する現実的な手段です。
ご相談があれば、テンプレートやビュー設計の共有も可能です。お気軽にお問い合わせください。
